Vender ya no es cuestión de improvisar

En los equipos de venta, todavía persiste una idea extendida: que tener carisma alcanza. Que saber improvisar, conectar o “tener labia” es suficiente para cerrar una operación. Pero ese modelo empieza a mostrar sus límites, sobre todo en contextos donde la competencia es alta y el margen de error es chico.

En América Latina, esa transformación está siendo impulsada por una nueva generación de formadores comerciales que prioriza el enfoque estratégico por sobre la intuición. El argentino Agustín Rondinelli, creador de Psycho Selling, habla de una metodología que combina técnicas de ventas, programación neurolingüística y oratoria aplicada.

Rondinelli desarrolló este enfoque tras una etapa inicial marcada por la frustración. “Empecé sin guion, sin una estructura clara. Me costaba cerrar ventas y no entendía por qué. Con el tiempo, descubrí que el problema no era el producto ni el cliente, sino que yo no sabía cómo ordenar el proceso”, explica.

A partir de esa experiencia personal, diseñó un sistema que busca profesionalizar el rol del vendedor. La premisa es simple: muchos vendedores fallan no por falta de talento, sino porque entran a una llamada sin saber cómo guiar la conversación, cómo adaptarse al interlocutor o cómo gestionar objeciones. Psycho Selling propone romper con la lógica tradicional del pitch memorizado y reemplazarla por un enfoque adaptable, que funcione como un “sistema operativo” comercial.

Una de las ideas centrales que propone Rondinelli es que vender no es sinónimo de convencer. “Cuando tenés claro que tu servicio puede ayudar, no estás para agradar ni para forzar nada. Estás para mostrar lo que el otro todavía no está viendo. Y eso, muchas veces, implica confrontar desde un lugar honesto y empático”, afirma.

Esa postura desafía cierta visión romántica de las ventas basada en storytelling emocional o simpatía. En cambio, lo que propone es un modelo más realista, centrado en la claridad, el diagnóstico y la toma de decisiones informada.

Para eso, el primer paso no es aprender a decir frases efectivas, sino conocerse como vendedor. La metodología incluye un trabajo profundo sobre la personalidad, las fortalezas psicológicas y las zonas de incomodidad de cada profesional.

“No se trata de repetir fórmulas. Se trata de formar a alguien que pueda leer una situación y adaptarse sin perder el foco”, sostiene. Por eso, su enfoque se distancia de los cursos estandarizados. Psycho Selling se plantea como una escuela de pensamiento comercial, más que como una batería de técnicas.

El crecimiento de su comunidad de alumnos y equipos entrenados ha sido en gran parte orgánico. Empresas de distintos rubros han adoptado su metodología y la siguen implementando de manera interna. La solidez del sistema parece sostenerse incluso cuando Rondinelli ya no está directamente involucrado.

Otro aspecto que forma parte de su mirada es el uso estratégico de redes sociales. Desde su perspectiva, estas plataformas no son espacios de vanidad, sino herramientas de visibilidad. “No gana el mejor, gana el más conocido. Si nadie sabe que existís, no podés vender. Mostrar tu propuesta con claridad no es ego. Es una forma de responsabilidad profesional”, señala.

Mirando hacia adelante, Rondinelli está desarrollando Psycho Seller, una plataforma de entrenamiento con inteligencia artificial que permitirá simular escenarios reales de venta. La herramienta apunta a que cualquier vendedor, sin importar su nivel, pueda practicar diariamente con base en conversaciones verosímiles. “Saber no alcanza. La diferencia está en cuánto entrenás. Y hoy no deberías depender de tener un mentor disponible para practicar”, explica.

La tecnología, sin embargo, es solo una parte del proceso. Lo esencial, afirma, sigue estando en la capacidad de sostener conversaciones difíciles: “En una llamada de ventas aparecen cosas que tienen más que ver con la persona que con el producto. Si alguien no sabe lidiar con el rechazo, o no puede sostener el silencio, eso impacta en cómo vende. Por eso trabajamos primero con eso”.

Su visión a largo plazo es clara: construir una consultora comercial con presencia regional y transformar la forma en la que se entienden las ventas en el mundo hispano. Pero no habla de crecimiento acelerado, ni de escalar de forma automática. “Esto no es una carrera. Se construye empresa por empresa, persona por persona. Sin atajos”.

En contextos como el argentino, donde emprender implica adaptarse a escenarios cambiantes y tomar decisiones en medio de la incertidumbre, contar con una estructura comercial sólida puede marcar la diferencia. En ese sentido, su frase habitual adquiere peso propio:

“No es suerte, es estructura”.